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Was du dir zu deinen Website-Besuchern schönredest.

Wenn ich mich mit der Bearbeitung meiner Website auseinandersetze, rechtfertige ich ständig irgendwelche Entscheidungen vor mir selbst. Und auch meine KundInnen begründen bestimmte Inhalte und die Art wie sie auf ihrer Website mit den Besuchern umgehen.

Aber manchmal sind da spannende Ausreden und Missverständnisse dabei, wenn es darum geht, die Bedürfnisse der eigenen Interessenten und Website-Besucher richtig einzuschätzen.

Vielleicht sind da auch Dinge dabei, die du dir schönredest.

Blog-Artikel: Was du dir zu deinen Website-Besuchern schönredest.

Hallo, ich bin Annika, selbstständige Designerin und ich unterstütze Selbstständige dabei, sich online und offline sichtbar zu machen. Am liebsten ohne oberflächliches Werbegetrommel sondern mit einer stabilen visuellen Basis.

Designerin für Selbstständige, zum Beispiel für deine Website

Fünf Ausreden und Missverständnisse zu Interessenten und Website-Besuchern.

Ganz wichtig. Ich will hier nicht auf irgendwem herumhacken. Die nachfolgenden Ausreden und Missverständnisse kenne ich alle von mir selbst. Aber sie begegnen mir natürlich auch in den Website-Projekten mit meinen KundInnen.

Wobei die Ausreden und Missverständnisse nicht nur auf Websites vorkommen, sondern auch an anderen Stellen, wo mit den eigenen Kunden / Interessenten kommuniziert wird.

Fangen wir mit der ersten Aussage an, die zum Schönreden von Zuständen geeignet ist:

Meine Interessenten wollen gar nicht vorab so viel wissen.

1. »Meine Interessenten wollen gar nicht vorab so viel wissen.«

Wenn es darum geht, Inhalte mit Mehrwert für die eigene Website zu produzieren, kommt gern mal das Argument, dass Interessenten ja eigentlich gar nicht so viel Lust auf umfangreiche Inhalte haben. Deswegen reicht es doch, einfach das Nötigste anzubieten. Und ja, das kann durchaus je nach Branche / Angebot so sein, dass Besucher nicht unbedingt so viel brauchen.

Aber das Argument ist auch eine wunderbare (unbewusste) Ausrede. Mit der Einstellung muss man nämlich gar nicht mehr so viel darüber nachdenken, was Interessenten denn vielleicht doch zusätzlich wissen wollen.

Und man muss sich dann auch nicht intensiver mit der Produktion von Inhalten mit Mehrwert auseinandersetzen. Denn ganz ehrlich, das ganze Thema Contentmarketing kann schon schnell überfordern, weil es viel Zeit bindet, die man als selbstständige Person viel lieber in die ›richtige‹ Arbeit investieren möchte.

Was verlierst du, wenn du doch mehr Informationen anbietest?

Wenn du aber einfach mal annimmst, deine Besucher und Interessenten wollen auf deiner Website bzw. vor einer Zusammenarbeit doch mehr wissen. Was könnte das sein?

Im Zweifelsfall stellst du einfach nach längerer Auseinandersetzung fest, dass deine bisherigen Inhalte reichen. Dann ist doch alles gut. Und falls nicht, gewinnst du nicht nur, was die Qualität deiner Website-Inhalte betrifft. Die Auseinandersetzung hilft dir, deine Interessenten besser zu verstehen und zielgerichteter anzusprechen.

Je nachdem was dein Angebot ist, gibt es eigentlich immer Fragen, die sich Interessenten im Vorfeld stellen. Und wenn du eine Dienstleistung anbietest, die nicht mal eben für günstige Beträge weg-konsumiert wird, dann werden Interessenten wahrscheinlich länger recherchieren und wollen sichergehen, dass sie sich nicht falsch entscheiden. Wissen und hilfreiche Informationen auf deiner Website helfen deinen Interessenten. Selbst wenn sie nicht alle Inhalte durcharbeiten, bekommen sie das Gefühl, dass ihre Fragen ernstgenommen werden.

Und möglicherweise sind die Interessenten, die sich vorab mit deinem Angebot auseinandersetzen auch diejenigen, die menschlich viel angenehmer und motivierter sind. Nur so ein Verdacht. ;-)

Website-Besucher möchten neugierig gemacht werden.

2. »Die Website-Besucher möchten neugierig gemacht werden.«

Neugierig machen klingt erstmal super. Aber ich fürchte, da liegt oft ein Missverständnis vor. Nach meiner Erfahrung wird dieser Satz ›Die Leute sollen neugierig werden‹ nämlich gern als Argument für unklare, blumige Botschaften genutzt.

Anstatt also klare, transparente Informationen anzubieten, die möglichst viele verstehen, wird etwas aus der eigenen Sicht blumig und versteckt umschrieben, und dadurch gerechtfertigt, dass damit vermeintlich Neugier geweckt wird. Aber statt Neugier entstehen so eigentlich eher Fragezeichen und Ungeduld.

Besser als Neugier wecken? Transparenz und Vertrauensaufbau.

Neugier auf ein Angebot entsteht doch eigentlich nebenbei, wenn wir auf einer Website viele spannende Infos zu einem Thema finden und uns dort zu unseren Fragen weitergeholfen wird. Wenn wir uns abgeholt und verstanden fühlen. Wenn wir das Gefühl haben, ja hier bin ich richtig! Dann sinkt die Hürde/Hemmschwelle etwas zu buchen, zu kaufen, anzufragen oder vor Ort vorbeizuschauen.

Unterschätze Hemmschwellen und Unsicherheiten nicht.

Wenn Besucher und Interessenten zum Beispiel aufgrund der Recherche auf deiner Website noch sehr unsicher sind, ob sie bei dir richtig sind, ist die Hürde der direkten Kontaktaufnahme noch ziemlich hoch. Wie viele Interessenten machen sich dann wirklich die Mühe bei offenen Fragen (die positiv formuliert ihre Neugier geweckt haben ;-)) extra bei dir anzufragen? Viele werden den weniger anstrengenden Weg gehen und erstmal noch woanders schauen.

Ausgerechnet meine Kunden / Besucher haben total viel Verständnis dafür, dass …

3. »Ausgerechnet meine Kunden / Besucher haben total viel Verständnis dafür, dass …«

Das kenne ich von mir in Bezug auf alle möglichen baustellenhaften Zustände. Auch in der Form, dass ich mir vorgemacht habe, dass ein peinlicher Zustand gerade gar nicht so schlimm ist und nicht so auffällt.

Meine Kunden, die mich kennen, verstehen schließlich, dass ich da gar nicht so viel Zeit für sowas habe. Die mögen mich ja trotzdem und wertschätzen meine Arbeit.

Auch aus meinem Umfeld an Selbstständigen und kleinen Unternehmen kenne ich dieses Schönreden von Zuständen, die eigentlich nicht mehr so optimal sind.

Die eigene Website liegt seit Jahren oder Monaten irgendwie brach oder sieht seit Ewigkeiten fehlerhaft aus. Das Design ist nicht für mobile Geräte optimiert und kommt noch aus einer etwas anderen Zeit. Gar nicht schlimm, denn ausgerechnet deine Kunden (im richtigen Leben) haben dafür Verständnis. Denen ist das gar nicht so wichtig. Die bilden sich ihre Meinung zu dir und deinem Angebot ja nicht über sowas. ;-)

Man hört die schmunzelnde Ironie hoffentlich ein bisschen raus.

Hier liegt möglicherweise ein Denkfehler vor.

Denn die eigenen Kunden (die dich eh schon kennen und dein Angebot gut finden), sind natürlich nachsichtiger, weil sie dir schon ein Stück weit vertrauen und schon wissen, dass du gute Arbeit machst oder dein Angebot gut ist.

Und bei der Recherche können Interessenten schon soweit mitdenken, dass eine veraltete, technisch fehlerhafte Darstellung nicht automatisch bedeutet, dass das ganze Unternehmen und das Angebot auch veraltet, kaputt und unprofessionell ist. Zum Glück.

Außerdem melden Menschen, die dich und dein Angebot bereits kennen, nicht unbedingt aktiv zurück, wenn ihnen etwas an deiner Außendarstellung nicht gefällt. Wer gibt schon gern negatives Feedback an Menschen, mit denen man eine (berufliche) Beziehung hat.

Es sei denn, man hat sich so sehr geärgert, dass es sein muss. Oder man wird aktiv danach gefragt.

Kunden kommen vielleicht damit klar, Interessenten verschwinden einfach wieder.

Das bedeutet, dass deine Kunden zwar vielleicht wirklich Verständnis haben. Aber gleichzeitig macht die Darstellung trotz Verständnis schon einen Unterschied, wie du von Kunden und Interessenten wahrgenommen wirst. Nur bekommst du das möglicherweise nicht direkt mit.

Und die Interessenten, die sich überwiegend über deine Website ein Bild von dir gemacht haben und aufgrund dessen lieber woanders gucken, werden dir in der Regel kein konstruktives Feedback geben. Die verschwinden einfach wieder.

Statt Verständnis erwarten, lieber einen ordentlichen, stabilen Zustand herstellen.

Also erwarte nicht so viel Verständnis von deinen Interessenten für ewig baustellenhafte und veraltete Zustände. Kümmere dich vielleicht lieber darum, dass der Zustand ordentlich und stabil wird.

Perfektion erwartet übrigens keiner. Das Ziel würde dich nur aufhalten und ist auch generell nicht hilfreich, zum Beispiel in Bezug auf die Fertigstellung einer Website. Lies dazu auch meinen Blog-Artikel Warum scheitert die eigene Website?.

Meinen Interessenten ist eine ansprechende Optik nicht so wichtig

4. »Meinen Interessenten ist eine ansprechende Optik nicht so wichtig.«

Sogar ich als Designerin habe mir früher oft Zustände auf diese Weise schöngeredet, weil ich ein sehr Inhalts-orientierter Mensch bin. Mir sind Substanz und Authentizität sehr wichtig.

Nichts macht mich misstrauischer als perfekt auf Hochglanz polierte Designs, bei denen ich das Gefühl habe, dass keine Substanz dahinter steckt oder die Substanz einfach so gut versteckt ist, dass ich diese nicht prüfen kann. Und das sage ich ausdrücklich als Designerin. ;-)

Nur die inneren Werte zählen, oder?

Aber das darf natürlich keine Ausrede dafür sein, dass man bei der Gestaltung etwas nachlässig ist, weil ja schließlich eigentlich nur die Inhalte zählen. Denn ganz ehrlich, die Gestaltung macht einfach einen enormen Unterschied in der Wahrnehmung. Wenn ich ganz tolle Inhalte produziere, diese aber auf einer holprig gestalteten Website mit schlecht lesbaren Schriften ohne ansprechende Bilder und ohne angenehme Strukturierung anbiete, macht das einen ziemlichen Unterschied.

Und auch wenn ich immer dafür bin, die Substanz und die inneren Werte höher zu gewichten als den schönen äußerlichen Eindruck. So funktioniert unsere Wahrnehmung und Bewertung von Qualität leider meist nicht. Aus meiner Sicht sollte beides (Inhalte und Darstellung) zusammenpassen und stimmig sein.

Wenn Inhalte einen Mehrwert und Substanz haben, dürfen/sollten diese auch ordentlich und angenehm aufbereitet werden. Dann ergibt sich auch ein vertrauenswürdiger Gesamteindruck und es fällt einfach leichter, die Inhalte zu konsumieren und dem Angebot insgesamt Vertrauen zu schenken.

Interessenten machen sich ein Bild von dir und zu deinem Angebot über die visuelle Wahrnehmung. Die Auseinandersetzung mit den Inhalten kommt erst danach und ist viel aufwendiger. Und wie du dich und dein Angebot visuell darstellst, macht also einen Unterschied.

Meine Interessenten verstehen schon, was ich mache.

5. »Meine Interessenten verstehen schon, was ich mache.«

In diese Falle tappe ich heute immer noch regelmäßig. Gerade weil ich so viele Informationen auf meiner Website anbiete und mein Angebot als Designerin in Form von Design-Paketen sehr transparent mache, gehe ich davon aus, dass Interessenten vorab ja eigentlich schon alles wissen und verstanden haben müssten.

Du ahnst es vielleicht, weil du selbst mein Interessent sein könntest. Das ist natürlich überhaupt nicht so.

Selbst mit den vielen Infos und dem Wissen, was ich hier gefühlt ständig wiederhole, haben meine Lieblingskunden immer noch eine ganz andere Perspektive auf die Zusammenarbeit und auf mein Angebot. Und die Erwartungen von Interessenten sind teilweise immer noch überraschend. Einfach weil sie natürlich nicht wissen können, was ich weiß.

Ich bin schließlich die Fachfrau und habe das schon etliche Male für andere KundInnen gemacht. Meine Lieblingskunden hingegen machen das vielleicht zum ersten Mal. Und das ist natürlich völlig ok und verständlich, dass Interessenten und Kunden nicht alles verstehen und wissen.

Dementsprechend solltest du diesen Anspruch, wenn du ihn auch ab und zu hast, mal hinterfragen. Denn in der Regel enthält dein Angebot ja eine Fachexpertise, die deine Interessenten eben nicht haben. Und da gibt es bestimmt viel Unwissen und Fragen, von denen du glaubst, du hast sie schon hundertmal beantwortet und mittlerweile müsste doch jeder verstanden haben, was du machst und wozu das gut ist.

Wiederholung und das Runterschrauben von Erwartungen hilft.

Für Interessenten und Website-Besuchern kann Wiederholung helfen und dazu beitragen, dass Kern-Informationen wirklich durchdringen.

Bei mir wäre das die Tatsache, dass ich Logos, Erscheinungsbilder und Websites für Selbstständige anbiete und nicht noch nebenbei die Hochzeitseinladungen oder die Verpackung für irgendein Produkt gestalte und nicht im Alleingang die Website für ein größeres Unternehmen betreuen kann.

Vieles auf meiner Website deutet darauf hin:
Meine Design-Pakete, meine Referenzen im Portfolio, meine Blog-Artikel und meine Ansprache, die sich an meine Lieblingskunden richtet.

Aber ja, ab und zu bekomme ich trotzdem Anfragen für Design-Projekte, die nichts mit meinem Schwerpunkt zu tun haben. Oder Interessenten fragen mit einer ›interessanten‹ Einstellung zum Thema Investition an, obwohl ich ja auch meine Preise und Leistungen vorab sehr transparent mache. ;-)

Interessenten und Website-Besucher sind immer wieder auch ein bisschen unberechenbar. Je mehr Erfahrungen du sammelst, desto besser kannst du deine Kommunikation anpassen und auf die Bedürfnisse deiner Interessenten ausrichten. Und damit wären wir auch schon beim Fazit.

Nutzt du auch kleine Ausreden, um dich nicht so viel mit den Bedürfnissen deiner Interessenten und Kunden zu beschäftigen?

Diese Missverständnisse und Ausreden stehen stellvertretend für viele andere kleine Argumente, die wir gern benutzen, um nicht so viel Aufmerksamkeit in die Bedürfnisse unserer Interessenten und Website-Besucher zu stecken. Das ist ja schließlich wahnsinnig anstrengend.

Manche Rechtfertigungen sind nicht unbedingt hilfreich, um weiterzukommen.

Und wie gesagt, ich erwische mich ja selbst auch dabei, kleine Ausreden zu benutzen, um erstmal am aktuellen Zustand festzuhalten. Und manchmal sind mir die Ausreden nicht mal bewusst gewesen. Aber nach und nach habe ich gemerkt, dass viele solcher Rechtfertigungen nicht unbedingt hilfreich waren, um weiterzukommen.

Und dann benehmen sich die Interessenten sowieso immer so unberechenbar oder frustrieren auch mal durch falsche Erwartungen und unpassende Anfragen. »Bringt doch eh nichts«, weil du die Interessenten sowieso nicht beeinflussen kannst.

Doch. Kannst du.
Vor allem wenn du nicht in diesen ganzen Ausreden hängen bleibst und diese Argumente (die sich meist gegen bessere Zustände richten) mal hinterfragst.

Du hast Einfluss auf deine Website-Besucher, die zu Interessenten werden.

Je mehr du dich mit der Perspektive deiner Website-Besucher und Interessenten auseinandersetzt, desto passgenauer und besser werden deine Informationen und deine Ansprache. Und das macht in Summe schon einen Unterschied, wer bei dir anfragt bzw. letztendlich dein Produkt kauft.

Diese Auseinandersetzung ist ein Prozess. Und der lohnt sich ja nicht nur in Hinsicht auf eine Website mit hoher inhaltlicher und visueller Qualität. Das hilft dir in deinem gesamten Business, dich klarer auszurichten. Und das muss kein nerviger und überfordernder Kraftakt sein, das darf natürlich auch schrittweise und überschaubar passieren.

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