Sich Wunschkunden wünschen

Trennung von Privatkunden als Auslöser

Bei meinen Privatkunden waren zwar tolle Projekte und dankbare Menschen in der Vergangenheit dabei, die ich unterstützen durfte. Aber um ehrlich zu sein, fühlten sich viele Anfragen der letzten Zeit, die ab und zu bei mir eintrudelten, auch etwas zäh an.

Die Anfragen passten nicht mehr zu mir und zu meinen Prozessen. Die Projekte brachten unterm Strich kaum finanziellen Gegenwert oder kamen aufgrund der finanziell unterschiedlichen Vorstellungen nach längerem Hin und Her noch nicht einmal zustande.

Als Selbstständige muss ich doch jede Anfrage annehmen, um ein guter Dienstleister zu sein.

Die Situation, zu viele verschiedene Kundengruppen und damit auch zu viele unterschiedliche Schwerpunkte zu haben, hatte mich lange Zeit nicht gestört. Denn ich war überzeugt davon, dass es schlichtweg einfach nicht schaden kann, wenn ab und zu Anfragen zu kleineren Privat-Projekten kommen. Schließlich muss ich als kleine Selbstständige ja froh über jeden Auftrag und über jeden Euro sein. Alles andere wäre ja undankbar. Und es ist doch kein guter Service, Anfragen abzulehnen, weil sie mir nicht passen, oder? ;-)

Dass ich aber Zeit und Ressourcen daran binde und nach außen vermittle, dass ich ›alles mögliche‹ und irgendwie ›zu viel‹ und ›nichts so richtig‹ mache, hatte ich bisher recht erfolgreich ausgeblendet und habe es mir wohl auch schöngeredet.

Der ›Bauchladen‹ ist eine Phase der Selbstständigkeit

Vermutlich durchlaufen die meisten Selbstständigen diese Phase eines sogenannten Bauchladens – bestimmt sogar mehrmals.
Sobald ich aber die Entscheidung getroffen hatte, nicht mehr alles wie bisher zu machen und nicht mehr sicherheitshalber jeden ansprechen zu wollen, habe ich mich erstaunt gefragt, wieso ich damit eigentlich so lange gewartet habe.

Warum sind Wunschkunden überhaupt wichtig?

Kommen wir nun zum freigewordenen Raum und zu der Frage, warum das eigentlich so wichtig ist, sich bestimmte Kunden zu wünschen. Man könnte ja auch meinen, dass ich einfach nur meine Arbeit ordentlich machen soll und dass es egal ist, für wen ich es tue, solange es funktioniert.

Aber bei meiner Arbeit als Designerin beschäftige ich mich meist intensiv mit den beteiligten Personen und deren Interessenten und Kunden. Auch wenn das nicht für jeden offensichtlich ist, der mit seinem Anliegen zu mir kommt.
Meine Arbeit als Designerin hat sehr viel mit strategischer und konzeptioneller Auseinandersetzung zu tun.
Dazu braucht es ein grundsätzliches Interesse aneinander, einen persönlichen Austausch mit den Beteiligten und eine persönliche Beziehung, die aufgebaut wird.

Gleichzeitig werden meine Arbeit und Prozesse nur besser, professioneller und wirtschaftlicher, wenn ich mich auf einen bestimmten Schwerpunkt und eine bestimmte Zielgruppe einlasse und diese Ausrichtung auch nach außen kommuniziere. Alles machen, was irgendwie gebraucht wird, passt da nicht mehr rein.

Sich Wunschkunden wünschen ist doch eigentlich vermessen.

Insgeheim dachte ich bisher, es wäre eigentlich vermessen, sich bestimmte Kunden zu wünschen. Denn man kann schlichtweg gar nicht beeinflussen, wer da kommt und ob derjenige sich so benimmt, wie man das gerne hätte.

Und im Zweifelsfall hat man gefälligst ein guter Dienstleister zu sein, der dem Kunden seine Wünsche erfüllt. Wo kommen wir denn da hin, wenn ICH als Dienstleister einfach Ansprüche an meine Kunden stelle.

Du ahnst es vielleicht schon, das führt ab einem gewissen Punkt zu Kollisionen. Denn als Selbständige kann ich mich theoretisch frei und selbstbestimmt entwickeln und meine Arbeit so gestalten, dass es mir gefällt und ich gerne tue, was ich tue.

Aber der Kunden hat ja völlig rechtmäßig ganz andere Vorstellungen und Erwartungen. Er braucht Hilfe bei etwas und es ist definitiv nicht seine Aufgabe, sich an mich und meine Ausrichtung anzupassen. Oder doch?

Weil ich als ›kleine Selbstständige‹ natürlich erst einmal froh bin, dass überhaupt Kunden zu mir kommen, beginne ich zwangsläufig, meine Wunschausrichtung in den Hintergrund zu stellen und mich am Kunden auszurichten. Vielleicht kenne ich meine eigenen Wünsche auch gar nicht oder sie müssen sich erst entwickeln.

Am Anfang darf man Erfahrungen sammeln und Richtungen ausprobieren.

Und das Ausprobieren und Erfahrungen mit verschiedenen Richtungen sammeln, ist am Anfang auch absolut in Ordnung, finde ich. Gerade, wenn man sich als Selbstständige auch wirtschaftlich erstmal etablieren muss. Aber nach einer Weile befindet man sich vielleicht im berühmten Hamsterrad und ist eigentlich eher ein Angestellter oder Erfüllungsgehilfe seiner Kunden.

Das führt zu Unfreiheit und Frust, sobald Kunden auftauchen, die menschlich so gar nicht passen, die falsche Erwartungen haben und mich vielleicht auch noch (oft unabsichtlich) mit sehr wenig Wertschätzung behandeln.
Dann wird die eigentlich tolle Tätigkeit unangenehm, anstrengend und vielleicht sogar gesundheitsschädlich, weil ich mich verbiege, aufreibe und ärgere.

Die Qualität meiner Arbeit stagniert, ich entwickle mich nur mäßig weiter, bin irgendwie unzufrieden, obwohl ich doch eigentlich das tue, was alle anderen scheinbar auch tun, nämlich für meine Kunden mein Bestes geben. Dabei nehme ich meine eigenen Bedürfnisse nach bestimmten Schwerpunkten und Lieblingskunden nicht so ernst. Schließlich habe ich ja den Glaubenssatz, dass ich ja ›für jeden arbeiten muss‹ und nicht für mich selbst.

Wunschkunden sind kein Luxus sondern notwendig.

Die Suche nach Wunschkunden ist kein Luxus für die ›Erfolgstypen‹ unter uns. Im Gegenteil. Denn hier kommt das entscheidende und auch wirtschaftliche Argument für die Wunschkunden.

Wunschkunden wertschätzen die Zusammenarbeit. Mit ihnen kann ich am besten arbeiten und ihnen kann ich einfach am besten weiterhelfen. Sie passen zu mir und meinem Angebot und profitieren am meisten von meiner Arbeit.
Und ich lerne gleichzeitig auch von ihnen viel, was die Zusammenarbeit mit weiteren Kunden, die ähnlich ticken, verbessert. Die Erfahrungen, die ich mit ihnen sammle, sind für mich als Selbstständige und auch für andere Projekte nützlich, weil es viele Gemeinsamkeiten und Überschneidungen gibt.

Meinen Wunschkunden wiederrum kommt das zugute, denn sie empfinden die Zusammenarbeit als stimmig und hilfreich. Sie haben einen hohen Mehrwert davon. Diese Qualität ist für beide Seiten und für das jeweilige Projekt ein Gewinn.

Wunschkunden erkennen und darauf ausrichten.

Mittlerweile erkenne ich Wunschkunden viel besser und richte auch meine ganze Website und Ansprache darauf aus.

Manchmal sind Kunden woanders besser aufgehoben.

Bei neuen Anfragen habe ich mittlerweile ein viel besseres Gespür dafür, ob die Anfrage zu meinem Schwerpunkt passt und ob derjenige bei mir das richtige Angebot bekommt – oder vielleicht woanders besser aufgehoben ist. Was durchaus vorkommt und das ist auch total ok.

Manchmal brauchen Kunden nur irgendwen als Erfüllungsgehilfen.

Ich nehme mittlerweile auch ernst, wenn mir jemand unsympathisch oder suspekt vorkommt oder wenig wertschätzend anfragt, zum Beispiel weil ich als beteiligte Person ihm eigentlich total egal bin. Derjenige will schließlich nur irgendwen, der ihm das vermeintlich lästige Problem abnimmt.

Nur hat das leider überhaupt nichts mehr mit meiner Arbeit und dem Nutzen meiner Arbeit zu tun. Und dementsprechend kann ich demjenigen dann gar nicht weiterhelfen.
Lies dazu auch meinen Blog-Artikel ›Was beim Erstkontakt schief läuft‹.

Welche Kunden profitieren am meisten von meiner Arbeit.

Meine Wunschkunden sind übrigens andere Selbstständige, ›Solopreneure‹ (was soviel bedeutet wie smarte Einzelunternehmer) und kleine Unternehmen. Sie stecken meistens gerade in den Anfängen oder haben schon eine Phase hinter sich und wollen jetzt einen sichtbaren Entwicklungsschritt machen. Und dafür können sie meine Unterstützung als Designerin richtig gut gebrauchen.

Meine Wunschkunden suchen nicht nur nach irgendeinem beliebigen Dienstleister, sondern nach jemandem, mit dem sie sich wohlfühlen.
Sie haben keine Lust auf jemanden, der ihnen bestimmend und selbstüberzeugt erzählt, wo es langgeht.

Sie sind dankbar für eine Designerin, die ihre Probleme und Unsicherheiten nachvollziehen kann. Und finden es gut, dass die Designerin selbst alle Phasen und Herausforderungen der Selbstständigkeit aus eigener Erfahrung kennt.

Meine Wunschkunden sind wertschätzend und sehen die Zusammenarbeit als Chance. Auch wenn sie ihr Design-Projekt bisher vielleicht insgeheim ein bisschen als notwendiges, lästiges Übel betrachtet haben und ihr Corporate Design oder ihre neue Website etwas vor sich hergeschoben haben.

Wie finde ich meine Wunschkunden?

Als eher introvertierte Unternehmerin und mittlerweile überzeugte Anwenderin von Inboundmarketing und Contentmarketing bin ich dankbar, dass vor allem online so viele Möglichkeiten da sind, um mich und mein Angebot sichtbar zu machen.

Und dass, ohne auf igendwelchen Netzwerkveranstaltungen lautstark präsent sein zu müssen und ohne meine Arbeit mit eher nervigem Werbegetrommel oberflächlich an irgendwen anpreisen zu müssen.

Ich kann mein Angebot und meine Arbeit auf meiner Website, über soziale Kanäle und auch über eigene Blog-Artikel sichtbar machen. Auf diese Weise kann ich genau die Menschen ansprechen, die zu mir passen. Das passiert ganz automatisch.

Und je gestärkter und geschärfter meine Eigendarstellung über diese Kanäle meiner Wahl wird, desto mehr finden mich die richtigen Menschen – die Lieblingskunden – und fühlen sich angesprochen.

Die netten Nebeneffekte bei der Ausrichtung auf Wunschkunden.

Meine Auseinandersetzung mit dem Thema Wunschkunden bringt auch ein paar Nebeneffekte mit sich, mit denen ich gar nicht gerechnet hatte:

Nein sagen können

Ich kann jetzt vielselbstbewusster mit Anfragen umgehen, die nicht mehr zu mir passen. Natürlich versuche ich, möglichst freundlich und wertschätzend zu reagieren. Aber es fühlt sich gut an, sich bei unpassenden Anfragen selbst zu gestatten, diese abzulehnen. Ohne Gewissensbisse und mit der Selbstsicherheit, dass ich einfach andere Schwerpunkte setze und dass das auch gut so ist.

Aktiv statt reaktiv handeln

Ich beschäftige mich nun viel öfter mit der Frage, wohin ich meine Arbeit weiterentwickeln möchte. Jede Erfahrung mit Kunden und die Projektarbeit zeigen mir außerdem immer wieder, was ich noch verbessern kann (und das ist eine ganze Menge). Das ist eine aktive, gestaltende Rolle und nicht mehr die reaktive Rolle, die ich früher hatte, in der ich einfach auf Anfragen und Wünsche reagiert habe.

Unternehmerisch denken

Die Herausforderungen meiner Lieblingskunden (andere Selbstständige) sind auch meine Herausforderungen. Seit ich mich intensiver mit meinen Kunden und meiner eigenen Weiterentwicklung beschäftige, denke ich selbst auch viel unternehmerischer.
Ich erkenne viel mehr Gemeinsamkeiten zwischen meinen Kunden und mir und kann meine unternehmerischen Erfahrungen in Projekte einbringen.

Mein Rat an mich selbst

Anspruchsvoll sein, ohne perfekte Zustände zu erwarten.

Ich versuche, mich mit meinen Idealvorstellungen von ›Wunschkunden‹ auch nicht zu sehr unter Druck zu setzen. Perfekte Kunden und perfekte Projekte gibt es in der Realität selten.

Auch nicht alle Aufgaben und Projekte machen von Anfang bis Ende nur Spaß. Und manchmal fühlt sich die Selbstständigkeit und vor allem die Kommunikation mit anderen Menschen auch einfach etwas holprig an. Das passiert ständig, nur sprechen die wenigsten es offen aus.

Aber es lohnt sich in jedem Fall, sich zu erlauben, Ansprüche an die eigene Selbstständigkeit und die eigenen Kunden zu haben. Deswegen tendiert dieser Artikel vielleicht auch eher zum Begriff ›Wunschkunden‹ und ›Lieblingskunden‹. Denn wünschen und anstreben darf man schließlich auch abseits von Glaubenssätzen, wie man denn als ›guter Dienstleister‹ zu sein hat und mit was für Kunden man sich arrangieren muss, ›weil das eben so ist‹.

Sich bestimmte Kunden, die vor allem menschlich zu einem passen, zu wünschen und darauf hinzuarbeiten, ist nicht vermessen oder undankbar sondern erlaubt und geradezu erwünscht und einfach wirtschaftlich sinnvoll.