Was mich beschäftigt

Sich Wunschkunden wünschen

Darf man das?

Wer sind meine Wunschkunden und wen möchte ich mit meiner Arbeit ansprechen? Und wen nicht?
Anlass mich mit dieser Frage zu beschäftigen, war der Umstand, dass ich mich vor einiger Zeit von Privatkunden getrennt habe. Da waren zwar tolle Projekte und dankbare Menschen in der Vergangenheit dabei, die ich unterstützen durfte. Aber um ehrlich zu sein, fühlten sich viele Anfragen, die ab und zu bei mir eintrudelten – mit Ausnahmen – auch etwas zäh an. Sie passten nicht mehr zu mir und zu meinen Prozessen. Die Projekte brachten unterm Strich kaum finanziellen Gegenwert oder kamen aufgrund der finanziell unterschiedlichen Vorstellungen nach längerem Hin und Her noch nicht einmal zustande.
Die Situation, zu viele verschiedene Kundengruppen und damit auch zu viele unterschiedliche Schwerpunkte zu haben, hatte mich lange Zeit nicht gestört. Denn ich war überzeugt davon, dass es schlichtweg einfach nicht schaden kann, wenn ab und zu Anfragen zu kleineren Privat-Projekten kommen. Schließlich muss ich als kleine Selbstständige ja froh über jeden Auftrag und über jeden Euro sein. Alles andere wäre ja undankbar. Dass ich aber Zeit und Ressourcen daran binde und nach außen vermittle, dass ich ›alles mögliche‹ und irgendwie ›zu viel‹ und ›nichts so richtig‹ mache, hatte ich bisher recht erfolgreich ausgeblendet und habe es mir wohl auch schöngeredet. Vermutlich durchlaufen die meisten Selbstständigen diese Phase. Sobald aber die Entscheidung getroffen war, nicht mehr alles wie bisher zu machen und nicht mehr sicherheitshalber jeden ansprechen zu wollen, habe ich mich erstaunt gefragt, wieso ich damit eigentlich so lange gewartet habe.

Hallo, ich bin Annika Gandelheid, selbstständige Designerin und ich unterstütze Existenzgründer, Selbstständige und kleine Unternehmen dabei, sich professionell und authentisch sichtbar zu machen.
Hier schreibe ich über meine Arbeit und teile auch persönliche Erlebnisse, Missgeschicke und Lernerfahrungen mit anderen Selbstständigen.

Warum sind Wunschkunden überhaupt wichtig?

Kommen wir nun zum freigewordenen Raum und zu der Frage, warum das eigentlich so wichtig ist?
Denn, man könnte ja auch meinen, dass ich einfach meine Arbeit mache und dass es egal ist, für wen ich es tue, solange mir die Arbeit an sich Spaß macht.
Aber, bei meiner Arbeit als Designerin bin ich meist intensiv mit anderen Menschen beschäftigt, auch wenn das nicht immer offensichtlich ist. Designarbeit und Designprodukte werden für Menschen gemacht, von Menschen genutzt und sehr subjektiv beurteilt und meine Arbeit hat tatsächlich sehr viel mit der Gefühlswelt von Menschen zu tun. So gesehen lässt sich der Mensch als Kunde bzw. Nutzer meiner Arbeit (leider) nicht ausklammern. Das mag in anderen kreativen Berufen oder mit anderen Schwerpunkten nicht so stark ausgeprägt sein. Aber in meinem Fall muss ich ehrlich anerkennen, die Kunden sind nun einmal wichtig.

Darf ich mir eigentlich Wunschkunden wünschen?

Insgeheim dachte ich bisher, es wäre eigentlich vermessen, sich bestimmte Kunden zu wünschen. Denn man kann schlichtweg gar nicht beeinflussen, wer da kommt und ob derjenige sich so benimmt, wie man das gerne hätte. Und im Zweifelsfall hat man gefälligst ein guter Dienstleister zu sein, der dem Kunden seine Wünsche erfüllt. Wo kommen wir denn da hin, wenn ICH als Dienstleister einfach Ansprüche an meine Kunden stelle. Man ahnt es vielleicht schon, das führt ab einem gewissen Punkt zu Kollisionen. Denn als Selbständige kann ich mich theoretisch wunderbar frei und selbstbestimmt entwickeln und meine Arbeit so gestalten, dass es mir gefällt und ich gerne tue, was ich tue. Dieser Idealvorstellung steht nur eine Sache entgegen: Der Kunde. Denn dieser hat ja völlig rechtmäßig ganz andere Vorstellungen und Erwartungen. Er braucht Hilfe bei etwas und es ist definitiv nicht seine Aufgabe, mich glücklich zu machen. Oder doch?

Weil ich als ›kleine Selbstständige‹ natürlich erst einmal froh bin, dass überhaupt Kunden zu mir kommen, beginne ich zwangsläufig, meine Freiheit und meine Wünsche in den Hintergrund zu stellen und mich am Kunden auszurichten. Vielleicht kenne ich meine eigenen Wünsche auch gar nicht oder sie müssen sich erst entwickeln. Und das ist auch absolut in Ordnung. Gerade am Anfang, wenn man erst Erfahrungen sammelt und sich auch wirtschaftlich durschlagen muss. Aber nach einer Weile befindet man sich im berühmten Hamsterrad und ist eigentlich eher ein Angestellter seiner Kunden. Das führt zu Unfreiheit und Frust, sobald Kunden auftauchen, die so gar nicht passen, die falsche Erwartungen haben und mich vielleicht auch noch (meist unabsichtlich) mit sehr wenig Wertschätzung behandeln. Dann wird die eigentlich tolle Tätigkeit unangenehm, anstrengend und vielleicht sogar gesundheitsschädlich, weil ich mich verbiege, aufreibe und ärgere. Die Qualität meiner Arbeit stagniert, ich entwickle mich nur mäßig weiter, bin irgendwie unzufrieden, obwohl ich doch eigentlich das tue, was alle anderen scheinbar auch tun, nämlich für meine Kunden mein Bestes geben. Dabei nehme ich meine eigenen Bedürfnisse nicht so ernst, schließlich arbeite ich für andere und nicht für mich selbst.

Wunschkunden sind kein Luxus

Die Suche nach Wunschkunden ist kein Luxus für die ›Erfolgstypen‹ unter uns. Im Gegenteil. Denn hier kommt das entscheidende und wirtschaftlich kluge Argument für die Wunschkunden. Wunschkunden machen mich glücklich, ich will mit ihnen arbeiten und ihnen helfen. Ich mag sie einfach, weil sie zu mir passen und ich gleichzeitig auch von ihnen viel lerne. Die Erfahrungen, die ich mit ihnen sammle, sind für mich selbst und auch für andere Projekte nützlich, weil es viele Gemeinsamkeiten gibt. Diesen Kunden wiederrum kommt das zugute, denn sie empfinden die Zusammenarbeit auch als stimmig. Die Qualität ist für beide Seiten und für das jeweilige Projekt ein Gewinn. Wer schon Kunden hatte, die menschlich das absolute Gegenteil eines Wunschkundens sind, kann vermutlich bestätigen, wie sehr die Qualität der Arbeit und die eigene Lebensqualität beeinträchtigt werden. Solche unangenehmen Phasen erhöhen die Motivation nette, menschlich passende Kunden zu finden, doch ungemein. Also wirtschaftlich ein klares Ja zu Wunschkunden, weil es einfach besser funktioniert und die Qualität steigt!

Wer sind meine Wunschkunden?

Manchmal erkenne ich Wunschkunden nicht sofort als solche. Aber ich habe bei neuen Anfragen mittlerweile ein viel besseres Gespür dafür und nehme mein Gefühl auch ernst, wenn mir jemand unsympathisch oder suspekt vorkommt.
Meine Wunschkunden sind übrigens andere Selbstständige, ›Solopreneure‹ (was soviel bedeutet wie smarte Einzelunternehmer) und kleine Unternehmen. Sie stecken meistens gerade in den Anfängen oder wollen einen Entwicklungsschritt machen und brauchen dafür meine Unterstützung als Designerin. Meine Wunschkunden suchen nicht nur nach irgendeinem beliebigen Dienstleister (auch wenn sie selbst das vielleicht glauben), sondern nach jemandem, mit dem sie sich wohlfühlen. Sie suchen jemanden, der sensibel, interessiert, zurückhaltend und unterstützend agiert. Sie haben keine Lust auf jemanden, der Ihnen bestimmend und selbstüberzeugt erzählt, wo es langgeht. Sie sind dankbar für einen Dienstleister, der ihre Probleme und Ängste versteht und selbst alle Phasen und Herausforderungen der Selbstständigkeit aus eigener Erfahrung kennt und das auch offen zugeben kann. Sie sind wertschätzend und sehen die Zusammenarbeit als Chance, obwohl sie das Thema bisher vielleicht nur als notwendiges, lästiges Übel betrachtet haben.

Wie finde ich meine Wunschkunden?

In meinem Fall gar nicht. Denn, die finden mich.
Als ziemlich introvertierte Unternehmerin bin ich dankbar, dass die Möglichkeiten unserer Zeit mir alles bieten, um mich selbst sichtbar zu machen, ohne auf Netzwerkveranstaltungen und in meinem sozialen Umfeld ständig präsent sein zu müssen, und mich und meine Arbeit lautstark anpreisen zu müssen. Ich kann mich auf meiner Website, über soziale Medien und auch über eigene Blog-Artikel sichtbar machen und kann auf diese Weise die Menschen ansprechen, die zu mir passen. Das passiert ganz automatisch. Und je bewusster und geschärfter meine Eigendarstellung über diese Kanäle meiner Wahl wird, desto mehr fühlen sich die richtigen Menschen angesprochen. Das ist allerdings ein laufender Prozess und meistens hinkt meine Außendarstellung etwas hinter meinem Entwicklungsstand hinterher. Ich habe so viele Ideen, wie ich meine Arbeit mit meinen Kunden in Zukunft noch besser machen kann, aber leider hat der Tag nur 24 Stunden :-)

Die netten Nebeneffekte

Meine Auseinandersetzung mit dem Thema Wunschkunden bringt auch ein paar Nebeneffekte mit sich, mit denen ich gar nicht gerechnet hatte:

Nein sagen können

Ich kann jetzt schon etwas selbstbewusster mit Anfragen umgehen, die nicht mehr zu mir passen. Natürlich versuche ich, möglichst freundlich und wertschätzend zu reagieren. Aber es fühlt sich gut an, sich bei unpassenden Anfragen selbst zu gestatten, diese abzulehnen. Ohne Gewissensbisse und mit der Selbstsicherheit, dass ich einfach andere Schwerpunkte setze und dass das auch gut so ist.

Aktiv statt reaktiv handeln

Ich beschäftige mich nun viel öfter mit der Frage, wohin ich meine Arbeit weiterentwickeln möchte. Jede Erfahrung mit Kunden und die Projektarbeit zeigen mir außerdem immer wieder, was ich noch verbessern kann (und das ist eine ganze Menge). Das ist eine aktive, gestaltende Rolle und nicht mehr die reaktive Rolle, die ich früher hatte, in der ich einfach auf Anfragen und Wünsche reagiert habe.

Unternehmerisch denken

Die Herausforderungen meiner Kunden sind mittlerweile auch meine Herausforderungen. Seit ich mich intensiver mit meinen Kunden und meiner eigenen Weiterentwicklung beschäftige, denke ich selbst auch viel unternehmerischer. Ich erkenne viel mehr Gemeinsamkeiten zwischen meinen Kunden und mir und kann meine unternehmerischen Erfahrungen in Projekte einbringen.

Mein Rat an mich selbst

Anspruchsvoll sein, ohne perfekte Zustände zu erwarten

Ich versuche, mich mit meinen Idealvorstellungen von ›Wunschkunden‹ auch nicht zu sehr unter Druck zu setzen. Perfekte Kunden und perfekte Projekte gibt es in der Realität selten. Auch nicht alle Aufgaben machen von Anfang bis Ende nur Spaß. Und manchmal fühlt sich die Selbstständigkeit und vor allem die Kommunikation mit anderen Menschen auch einfach etwas holprig an. Das passiert ständig, nur sprechen die wenigsten es offen aus.
Aber egal, was man tut und wie man arbeiten möchte, es lohnt sich in jedem Fall, sich zu erlauben, Ansprüche an die eigene Selbstständigkeit zu haben. Deswegen vielleicht auch der Begriff ›Wunschkunden‹ anstatt ›Zielgruppe‹. Denn wünschen darf man auch abseits einer offiziellen, erlaubten Vorstellung davon, wie man denn als ›guter Dienstleister‹ zu sein hat und mit was für Kunden man sich arrangieren muss, ›weil das eben so ist‹. Sich bestimmte Kunden, die vor allem menschlich zu einem passen, zu wünschen und darauf hinzuarbeiten, ist nicht vermessen oder undankbar sondern erlaubt und geradezu erwünscht und zutiefst wirtschaftlich sinnvoll.

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