Der gefühlte Wert meiner Arbeit.
Und was das mit dir zu tun hat.

Angebote, die (auch) deswegen funktionieren, weil man die richtige emotionale Einstellung dazu hat.

Besonders für Selbstständige gibt es da draußen einige Angebote, die auch deswegen funktionieren, weil die Käufer emotional überzeugt davon sind, dass ihnen das Angebot hilft (und weil sie natürlich oft ordentlich Geld investiert haben).

Der Vorteil: Der gefühlte Wert hilft, dass das Angebot nutzbringend ist.
Der Nachteil: Fehlt diese Überzeugung und die positive emotionale Einstellung dazu, bleibt möglicherweise gar nicht mehr so viel objektiv nachprüfbarer Nutzen / Mehrwert übrig.

Da spiele ich auch auf alle möglichen Coaching- und Business-Lebenshilfe-Angebote aber auch alle möglichen Branding- und Marketing-Angebote an, die einem vor allem in der Onlinebusiness-Bubble begegnen. Für jedes Business-Thema und jede denkbare Art von Weiterentwicklung gibt es schließlich ExpertInnen, Onlinekurse, Workbooks und Video-Seminare etc.

Und bei solchen Angeboten frage ich mich schon, ob das Angebot jetzt objektiv betrachtet überhaupt so richtig nachprüfbar und wertvoll ist, wenn der Wert auch ein gefühlter Wert ist und auch sehr stark von der Einstellung und den Überzeugungen des Käufers abhängig ist.

Ist die Fragestellung nicht ein bisschen pauschal und abwertend?

Ich merke schon beim Schreiben, dass ich versuche, meine Vorbehalte und meine kritische Sicht vorsichtig zu formulieren. Denn ich möchte nicht pauschal alle möglichen komplexeren Beratungs- und Business-Angebote für Selbständige in einen Topf werfen. Es gibt da draußen natürlich auch reichlich Angebote, die viel mehr Wert in sich haben, als ich das logischerweise von außen nachvollziehen kann. Ich kann das im Einzelfall ja gar nicht beurteilen.

Und gleichzeitig habe ich selbst mit meinem Angebot auch leicht reden, weil ich als Designerin etwas Visuelles herstelle. Ein Ergebnis, das man sehen und dessen Entstehung man zumindest in Teilen nachvollziehen kann. Das ist ein großer Vorteil im Vergleich zu Angeboten, die eher beratend im Hintergrund des Business ablaufen und bei denen nichts Konkretes, direkt Sichtbares als nachprüfbares (Teil-)Ergebnis herauskommt.

Vielleicht stellst du dir auch solche kritischen Fragen.

Ich könnte mir sogar vorstellen, dass ich nicht allein mit diesen kritischen Fragen bin, wenn es darum geht, den subjektiven Wert eines Angebots für mich einzuschätzen:

• Soll ich in etwas investieren, weil es sich gut anfühlt und ich überzeugt davon bin?
• Gibt es abgesehen davon nachvollziehbare objektive Fakten, die den Wert des Angebots stützen?
• Beeinflusst mich der gefühlte Wert, den ich dem Angebot zuschreibe, einseitig?
  Oder hilft mir die positive emotionale Einstellung einfach nur?
• Kann ich meinem Gefühl und dem Angebot trauen?

Auch bei mir spielt es eine Rolle, welchen Wert meine KundInnen meiner Arbeit zuschreiben.

Und hier muss ich ehrlich zugeben, dass es auch bei meiner Arbeit eine relativ große Rolle spielt, welchen Wert meine KundInnen meiner Arbeit zuschreiben. Darum betrifft mich dieses Thema des gefühlten Wertes auch als Anbieterin. Grund genug, mich damit auch mal (selbst-)kritisch auseinanderzusetzen.

Schon im ersten Gespräch macht der ›gefühlte‹ Wert einen Unterschied.

Schon im ersten Gespräch bemerke ich, dass die Einstellung des Gesprächspartners einen ziemlichen Unterschied machen kann. Wenn sich InteressentInnen im Gespräch schon freuen oder erleichtert sind, endlich ihre Website oder endlich ihr eigenes Corporate Design zu bekommen und nutzen zu können, ist von Anfang an ein viel höherer (gefühlter) Wert mit dem Projekt verbunden. Häufig ist der emotionale Wert auch deswegen da, weil die bisherige Situation sich einfach überhaupt nicht mehr gut anfühlt.

Auch in Bezug auf die Investition ist bei diesen InteressentInnen nicht so viel einschränkende Unsicherheit da. Sie haben zwar Respekt vor der Investition, stellen aber nicht grundsätzlich den Nutzen der Investition in Frage.

Wenn der gefühlte Wert in Gesprächen (noch) nicht da ist.

Das Gegenteil sind Interessenten, die eher aus einem Leidensdruck heraus nach einer Lösung suchen aber insgeheim denken, dass sie meine Arbeit nicht so dringend brauchen. Das ›Design-Gedöns‹ rund um ihre Website oder ihr Erscheinungsbild ist ihnen eher ein bisschen lästig oder eine Art dekorativer Bonus. Aber es muss ja sein. Also haben sie sich dazu durchgerungen, sich mit mir zusammenzusetzen.

Und ganz ehrlich: Auch diese Einstellung ist ganz normal und ok. Und es gibt sie in allen möglichen Abstufungen.

Aber der Wert wird hier eher angezweifelt, weil diese KundInnen einfach noch sehr unsicher sind, ob ihnen das wirklich etwas bringt. Sie haben ganz andere Themen im Kopf, die ihnen viel wichtiger sind. Und das ist auch grundsätzlich total verständlich, weil Selbstständige ja in erster Linie ihre Arbeit / ihr Angebot im Fokus haben.
Ich verstehe, dass eine neue Website mit einem stimmigen Erscheinungsbild da nicht automatisch ganz oben auf der Liste wichtiger Themen steht.

Sollte meine Arbeit nicht in beiden Fällen gleich viel Wert sein?

Faktisch liefere ich in beiden Fällen von Kundentypen im Rahmen meiner Möglichkeiten die bestmögliche Leistung ab. Also ist der faktische Wert auch eigentlich gleich hoch.

Aber trotzdem ist der Nutzen und gefühlte Wert im ersten Fall höher.
Und zwar dadurch, dass meine motivierten, wertschätzenden KundInnen diesen Wert wirklich anerkennen und nachfühlen. Das wirkt sich auch darauf aus, wie sie mit den Ergebnissen unserer Zusammenarbeit umgehen. Es beeinflusst, was sie damit praktisch anfangen und wie sie sich nach außen damit sichtbar machen.

Die zaghafteren, unsichereren KundInnen tasten sich in der Zusammenarbeit eher an eine positive Einstellung heran. Manchmal sind sie einfach pragmatisch und froh, das Thema angepackt zu haben. Und sie merken vielleicht erst im Projektverlauf, wie viel Wert noch zusätzlich für sie in der Zusammenarbeit drinsteckt.

Manchmal fehlt der emotionale Bezug aber auch ein bisschen. Das kann je nach Projekt ganz gut kompensiert werden, aber es kann auch dazu beitragen, dass der ganze Aufstand einer Zusammenarbeit eher versackt oder das Ergebnis am Ende nicht so nutzbringend weitergeführt wird.

Das Ergebnis ist einfach nicht so positiv aufgeladen. Und das kann ich als beteiligte Person nur begrenzt beeinflussen – und das möchte ich auch gar nicht. Wenn die Überzeugung fehlt oder im Hintergrund sogar (unbewusst) negative Einstellungen da sind, wird es nämlich erst so richtig frustig in der Zusammenarbeit. Lies dazu auch meinen Artikel Wenn du zu deiner Website überredet werden möchtest...

Der gefühlte Wert spielt doch irgendwie immer eine Rolle beim Kauf eines Angebots.

Ich könnte mir sogar vorstellen, dass es bei den meisten komplexen Dienstleistungen eine relativ große Rolle spielt, wie hoch der gefühlte Wert beim Käufer ist. Coaching-Angebote oder Onlinekurse sind dafür ein sehr gutes Beispiel.

Bei höherpreisigen Onlinekursen steckt oft (hoffentlich) viel Mehrwert drin, der auch von außen durch den beschriebenen Leistungsumfang etc. nachvollziehbar ist. Es wird umfangreiches Wissen vermittelt, meist medial ansprechend aufbereitet mit Videos, Texten, Arbeitsblättern zum Download etc. Und dieser Wissensaufbau ist dann oft noch mit Möglichkeiten der praktischen Anwendung und des Austauschs versehen. Also richtig viel Mehrwert.

Aber wenn ich als Käufer nur passiv den Kurs konsumiere und das Gelernte nicht trainiere und anwende, bin ich auch ein bisschen ›selbst schuld‹, dass mir das Angebot nichts oder nicht so viel gebracht hat.

Das sollte natürlich keine Ausrede dafür sein, dass der Anbieter eines Onlinekurses nicht auch verantwortlich ist, den Kurs mit viel Mehrwert und praktischem Nutzen zu versehen. Er sollte sich schon anstrengen, die Bearbeitung des Themas attraktiv und einfach zugänglich zu machen.

Eine motivierte Einstellung = eine aktive Rolle.

Aber gerade Onlinekurse machen sehr gut deutlich, dass man unbedingt eine aktive Rolle einnehmen muss, damit der Kurs etwas bringt. Nur wenn ich den Kurs wertschätze und selbst etwas investiere (Zeit, Geld und Aufmerksamkeit), kommt auch etwas dabei rum. Nur, wenn ich eine motivierte Einstellung habe und überzeugt bin, dass mir der Kurs etwas bringt, werde ich mich so richtig ins zeug legen und auf ein erfolgreiches Ergebnis hinwirken.

Und das lässt sich in gewissem Maß auch mit meiner Arbeit als Designerin für Selbstständige vergleichen. Weil die Ergebnisse, die ich liefere, immer ganz viel mit meinen AuftraggeberInnen und deren Selbstständigkeit zu tun haben. Es geht darum, deren Business visuell sichtbar zu machen. Es ist ihre Website und es geht um ihre Inhalte und Botschaften, die vermittelt werden.
Und dafür ist die aktive Mitwirkung und ein grundsätzliches Interesse einfach notwendig und vor allem hilfreich.

Ich liefere mit meiner Arbeit einen faktischen, visuell sichtbaren Wert.
Aber der gefühlte Wert ist auch wichtig (und notwendig).

Ja, meine Arbeit hat definitiv einen faktischen von außen objektiv ersichtlichen Wert. Es gibt konkrete Ergebnisse und einen nachvollziehbaren Prozess. Es gibt einen vorherigen Zustand (ohne neue Website, ohne neues Erscheinungsbild) und einen Zustand nach der Zusammenarbeit, die sich visuell deutlich voneinander unterscheiden. Es ist sogar von außen grundsätzlich nachvollziehbar (wenn man sich denn damit beschäftigen möchte), welcher Zeitaufwand im Projekt drinsteckt und welche Schritte notwendig sind, um zu diesem fertigen Ergebnis zu kommen.

Meine Arbeit ist also nicht nur davon abhängig, ob meine KundInnen daran glauben, dass ihnen das etwas bringt.

Aber der gefühlte Wert, den meine KundInnen für sich und ihre Selbstständigkeit erkannt haben, spielt eben auch eine Rolle. Und zwar dafür, wie gut und rund der Prozess der Zusammenarbeit läuft. Und auch dafür, wie hoch der Nutzen später in der praktischen Anwendung ist.

Warum ich trotzdem nicht dauernd emotionale Begriffe benutze.

Jetzt könnte man meinen, dass der emotionale Wert etwas ist, das ich bei meinem Angebot auch mehr betonen müsste. Sollte ich nicht mehr emotionale Begriffe verwenden, um den gefühlten Wert meines Angebots zu unterstreichen?

Ich persönlich mag diese emotionalen Überhöhungen meistens nicht so gern. Ich finde, der emotionale Wert von Design entsteht sowieso beim Anschauen und Benutzen. Aber ich lese online durchaus öfters Formulierungen, die ein Angebot bewusst emotionaler aufladen:

• »Zusammen kreieren wir das perfekte Erscheinungsbild für dein Herzensbusiness.«
• »… ein Logo, das du lieben wirst.«
• »… ein Ergebnis, das dich und deine Kunden begeistern wird.«
• »… die perfekte Website, mit der du deine Interessenten in begeisterte Kunden verwandelst.«
• »Mach die Leidenschaft, mit der du für dein Business brennst, auf deiner Website sichtbar.«

Solche Formulierungen vermitteln mir persönlich immer ein bisschen, dass man jeden Tag überglücklich und dauerbegeistert durch seine eigene Arbeitswelt laufen muss und sein Marketing förmlich feiern muss. Wenn das eigene Design oder die Website nicht regelrecht von allen geliebt wird, ist da bestimmt etwas schief gelaufen, oder?

Was bei sehr emotionalen Formulierungen leider manchmal auch vermittelt wird:

• Wenn du deine Website und dein Logo nicht über alles liebst oder nicht die ganze Zeit überglücklich damit bist, hast du etwas falsch gemacht.
• Wenn du nicht ständig mit Hingabe für deine Business-Website ›brennst‹, stimmt mit dir etwas nicht.
• Wenn du nicht täglich leidenschaftliche Luftsprünge bei deiner Vermarktung machst, wirst du es nicht schaffen.
  Denn die anderen schaffen das ja auch. Jubelnd wohlgemerkt. ;-)

Ich kann mir denken, dass es hier auch Widerspruch von Personen geben wird, die diese ganzen emotionalen Begriffe völlig selbstverständlich und motivierend finden. Aber für mich persönlich und für einige meiner InteressentInnen ist wohl der Mittelweg mit weniger Superlativen und überbordenden Gefühlszuschreibungen passender und baut weniger Druck auf.

Nicht falsch verstehen. Ich hatte schon haufenweise KundInnen, die begeistert von ihrem Logo und Erscheinungsbild waren. Aber ich habe auch viele Kunden, die eben einfach etwas sachlicher und ruhiger in Bezug auf die Ergebnisse sind und trotzdem damit zufrieden und glücklich sind. Ich selbst gehöre auch zu den eher sachlichen, ruhigeren Typen.
Wir sind eben alle verschieden. Und das ist auch gut so.

Design-Leistungen sind emotional aufgeladen.

Positiv betrachtet sind Design-Leistungen und Design-Ergebnisse also auch sehr emotional aufgeladen. Der gefühlte Mehrwert wird dann besonders deutlich, wenn eine Kundin begeistert ihr neues Logo betrachtet und sich total freut, das in Zukunft überall zu nutzen. Die Zusammenarbeit und die Ergebnisse steigern sogar das berufliche Selbstwertgefühl und beeinflussen die Wahrnehmung der eigenen Selbstständigkeit positiv.

Und auch die Wahrnehmung von Außenstehenden wird emotional beeinflusst. Interessenten und Kunden bemerken ein professionelles, stimmiges Design ja auch und es beeinflusst den Eindruck, den sie von der Selbstständigkeit, dem Unternehmen und der jeweiligen Marke haben. Meistens natürlich eher nebenbei, ohne dass es ständig bemerkt wird.

Und diese Verbindung aus faktischem Wert und emotionalem Wert finde ich super.

Was hat das mit dir zu tun.

Ich kann sehr gut verstehen, wenn du kritisch hinterfragst, ob dir ein Design- oder Marketing-Angebot etwas bringt. Und das solltest du auch unbedingt tun. Schließlich gibt es in deiner Selbstständigkeit bestimmt viele andere wichtige Aufgaben, um die du dich kümmern möchtest/musst.

Durch die Auseinandersetzung mit der Frage, ob du jetzt ausgerechnet mein Angebot in Form einer neuen Website oder eines Erscheinungsbildes brauchst, kannst du deine (emotionale) Einstellung zu deinem Design und deinem Marketing mal bewusst hinterfragen.
Lies dazu auch Brauchst du überhaupt ein Logo? Und was du (stattdessen) auch brauchst.

Bezieh den gefühlten Wert bewusst mit in deine Entscheidung für ein Angebot ein.

Beziehe bei deiner Auseinandersetzung und Entscheidungsfindung ruhig mal die emotionale Seite ein. Zum Beispiel, wenn du gerade überlegst ein Angebot für dein Corporate Design oder die Gestaltung deiner Website zu buchen.
Frag dich, wie sich dein Business aktuell anfühlt. Was ist visuell da? Wie wirkt das? Wie sehen dich deine Interessenten und Kunden? Wie könnte sich dieser gefühlte Zustand weiterentwickeln? Wie könnte sich das besser und stimmiger anfühlen, falls es im Moment nicht so ist?

Und versuch dir am besten mal den Unterschied zwischen dem Zustand ohne und mit Zusammenarbeit (zum Beispiel mit einer Designerin) vorzustellen. Wie sieht dein Business ohne professionelle Website aus? Wie wirkt deine Marke ohne gezielt entwickeltes, stimmiges Erscheinungsbild?

Die emotionale Seite ist kein Bonus oder irgendwie überflüssig. Der gefühlte Wert darf neben dem ganz praktischen Nutzen eine Rolle spielen. Denn am Ende werden die Ergebnisse in Form eines Erscheinungsbildes, Logos oder einer Website auch emotional bewertet und lösen ganz nebenbei immer wieder positive Eindrücke bei dir und bei deinen KundInnen aus.

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